Orgaaninen kasvu tarkoittaa sitä, että yritys kasvattaa myyntiä ja voittoja ilman yritysostoja tai fuusioita. Käytännössä orgaaninen kasvu tarkoittaa siis yhtiön omaa sisäistä kasvua. Yrityksen myynnin kasvattaminen voi tulla markkinaosuuden lisääntymisellä, markkinan koon kasvaessa tai vaikka uusien markkinoiden avaamisella tai uusien tuotteiden tarjoamisella.
Epäorgaaninen kasvu tarkoittaa taas sitä, että yritys kasvattaa liikevaihtoa ja tulosta yritysostojen ja fuusion avulla.
Miksi orgaaninen kasvu on kannattavaa?
Orgaaninen kasvu on usein kustannustehokkain tapa saada lisättyä myyntiä ja voittoja. Orgaaninen kasvu mahdollistaa yrityksen myynnin lisäämisen ilman merkittävää pääomaa.
Toisin kuin epäorgaanisessa kasvussa (jossa kasvua saadaan yritysostoilla), voidaan orgaaninen kasvu saada nopeasti käyntiin myös ilman merkittävää omaa pääomaa. Tällöin yritys voi saada voittoa aikaiseksi ilman suuria investointeja.
Kuinka saada orgaanista kasvua aikaan?
Orgaanista kasvua voidaan saada aikaan:
- Nykyisten tuotteiden myynnillä nykyisillä markkinoilla
- Nykyisten tuotteiden myyntiä uusilla markkinoilla
- Tuotekehitys – tuotteiden parantaminen, jolloin myynti lisääntyy
- Markkinointiin ja myyntiin panostaminen
- Markkinan kasvaessa
- Luomalla uusia tuotteita tai palveluita
Orgaanista kasvua nykyisten tuotteiden myynnillä nykyisillä markkinoilla
Yleisin ja ehkä edullisin strategia hakea orgaanista kasvua yritykselle on lisätä myyntiä nykyisillä markkinoilla nykyisillä tuotteilla. Tässä strategiassa yhtiö keskittyy ydinosaamiseensa valitulla markkinalla, jolloin hyötyinä ovat matalammat riskit liiketoiminnassa, mahdollinen tunnettuuden lisääntyminen valitulla sektorilla sekä markkinaosuuden kasvattaminen ja tuotteen parantaminen.
Haittapuolena strategiassa on se, että sillä ei välttämättä saavuteta kaikkein suurinta orgaanista kasvua, kun tuotteita ei laajenneta muualla ja markkina alue pysyy samana. Lisäksi on vaarana, että yrityksen tuotevalikoima ei enää vastaa asiakkaiden tarpeita tai markkinoille tulee lisää kilpailua, jolloin yrityksen valitsema strategia ei ole enää kannattavaa.
Jotta nykyisen tuotteen ja nykyisen markkinan kasvattaminen orgaanisesti onnistuu pitkällä aikavälillä, on yrityksen keskityttävä jatkuvaan parantamiseen, tuotekehitykseen, tehokkaiden myyntikanavien löytämiseen ja parempaan tarjoamaan kuin kilpailijoilla.
Onnistuminen vaatii oikeaa hinnoittelua, jolloin yrityksen oma kasvu on kannattavaa – toisaalta sen on oltava tarpeeksi kustannustehokasta, jottei yritys menetä markkinaosuutta ja myyntiä toisille kilpailijoille.
Nykyisten tuotteiden myyntiä uusilla markkinoilla
Monet kasvuyritykset lähtevät lisäämään myyntiä ja orgaanista kasvua samoilla tuotteilla, mutta uusille markkinoille. Tällöin yritys ei muuta tuotevalikoimaansa, vaan lähtee hakemaan suuremmilta markkinoilta lisää myyntiä.
Tämä strategia voi tuottaa orgaanista kasvua myös silloin, kun oma markkinaosuus ei lisäänny – sillä markkinan koko on kasvanut. Nykyisen tuotteiden myynti uusille markkinoille voi olla järkevää, kun tuote on helposti skaalattavissa ja standartoitavissa muille markkinoille. Tällöin yritys voi kasvaa nopeasti ilman tuotteiden laajentamista.
Miinuspuolena strategiassa on se, että uusien markkinoiden avaaminen on kallista. Valittu strategia vaatii usein käyttöpääomaa, jotta uudet markkinat voidaan avata. Tästä syystä usein valitun strategian yhtiöt hakevat ensin oman pääoman rahoitusta tai vieraan pääoman rahoitusta pankista, jotta yritys voi avata laajemmille markkinoille.
Se mikä toimii nykyisillä markkinoilla, ei välttämättä toimi muualla. Ennen uuden markkinan avaamista on hyvä arvioida markkinan koko, kilpailutilanne ja asiakkaiden halukkuus ostaa kyseistä palvelua tai tuotetta. Moni kasvuyritys palkkaa tutkimusta varten konsultin, joka voi tehdä yritykselle markkina-analyysin potentiaalisista markkinoista ennen lopullista investointipäätöstä.
Tuotekehitys – tuotteiden parantamisella myynnin lisäämistä
Tuotekehityksen päämääränä on tehdä niin hyviä tuotteita, että myynti kasvaa. Onnistuneen tuotekehityksen johdosta yrityksen ei välttämättä tarvitse käyttää niin paljon rahaa myyntiin ja markkinointiin, sillä tuote myy itse itsensä. Lisäksi onnistuneen tuotekehityksen avulla asiakkaat ovat tyytyväisiä ostosta, että ne palaavat takaisin asiakkaiksi ja suosittelevat palvelua myös muille.
Tuotekehitykseen panostaminen on suosittua erityisesti teollisuuden alalla, kulutustuotteissa ja teknologia palveluissa. Tuotekehitystä voi kuitenkin tehdä minkä alan yhtiö tahansa – esimerkiksi rakennusyrittäjälle tuotekehitystä voi olla se, että yhtiö siirtyy tilauksissa ja raportoinnissa verkkoon. Tällöin työnteko voi nopeutua, jolloin rakentamista voidaan tarjota edullisemmalla hinnalla tai paremmalla laadulla asiakkaille.
Markkinointiin ja myyntiin panostaminen tuo orgaanista kasvua
Suomalaisia yrityksiä on pitkään kritisoitu siitä, että olemme insinööri kansaa, joka keskittyy tuotekehitykseen – ja unohtaa asiakkaat ja myynnin. Ruotsalaisia pidetään taas parempina myyjinä, josta syystä moni ruotsalainen yhtiö kasvaa orgaanisesti paljon suomalaisia yhtiöitä nopeammin – vaikka tuote ei välttämättä ole yhtään sen parempi (jopa päinvastoin).
Panostamalla myyntiin ja markkinointiin voidaan saada nopeasti orgaanista kasvua. Kumpi on tehokkaampaa – myynti vai markkinointi? Se riippuu paljon siitä, millä toimialalla ollaan ja miten ostoprosessi toimii. Yleisenä muistisääntönä pidetään sitä, että myynti sopii parhaiten yritysten väliseen kaupankäyntiin (b2b) ja markkinointi kuluttajien väliseen myynnin lisäämiseen (b2c).
Sitä suurempi euromääräinen yksittäinen myynti on, sitä todennäköisemmin myynti on markkinointia tehokkaampi myynnin edistämisen väline. Esimerkiksi teollisuus tuotteiden myynti vaatii usein asiantuntijan myyntiä, kun taas vaippojen myyntiin toimii paremmin markkinointi kuluttajille.
Moni yhtiö voi kasvaa orgaanisesti investoimalla myyntiin tai markkinointiin – tai molempiin! Jotta orgaaninen kasvua on kannattavaa, tulee myyntikanavien olla tarpeeksi kustannustehokkaita. Toisin sanoen investoitu yksi euro on tuotettava vähintään yhden euron katetta, jotta investointi myyntiin on kannattavaa!
Markkinan kasvaessa tulee orgaanista kasvua
Orgaanista kasvua voidaan saavuttaa myös sillä, että yrityksen markkina kasvaa. Tällöin yritys saavuttaa orgaanista kasvua olemalla mukana markkinalla, eikä kasvu vaadi markkinaosuuden lisääntymistä.
Tämä on malliesimerkki siitä, miksi on tärkeää olla oikealla markkinalla mukana. Jos esimerkiksi yrityksellä X on 5% markkinaosuus tietystä markkinasta, joka kasvaa 50% vuodessa – tulee yritykselle orgaanista kasvua 50% vuodessa pelkästään pitämällä markkinaosuuden samana.
Orgaaninen kasvu ei aina vaadi siis yrityksen parempaa myyntiä suhteessa kilpailijoihin tai uusien markkinoiden avaamista. On kuitenkin muistettava, että usein markkinan kasvaessa nousee myös kilpailu. Tällöin nykyisen markkinaosuuden pitäminen voi olla vaikeampaa kuin aikaisemmin, tai sen pitäminen samalla tasolla voi vaatia tuotteen hinnan alentamista, jolla on negatiivinen vaikutus tulokseen.
Luomalla uusia tuotteita tai palveluita voidaan saada pitkäaikaista orgaanista kasvua
Yksi bisnes kirjojen klassikko “Sinisen meren strategia” kertoo siitä, kuinka yritykset voivat saavuttaa orgaanista kasvua luomalla uusia markkinoita menemällä sinne, minne muut eivät ole osanneet mennä.
Luomalla uusia tuotteita voidaan kasvattaa myyntiä, jolloin yrityksen tuotevalikoima laajenee. Tämän strategian etuina on se, että markkinoita voidaan kasvattaa luonnollisesti myös silloin, kun ei haluta siirtyä uusiin markkina-alueisiin tai maihin.
Uuden tuotteen tai palvelun luominen voi tuoda yritykselle luonnollisen monopolin, jolloin yrityksestä tulee oman alan johtaja. Tällöin kilpailijat yrittävät pysyä kilpailijan perässä kopioimalla tuotetta tai palvelua, mutta usein alkuperäinen keksijä voi saavuttaa merkittävän kilpailuedun – jolloin muut eivät onnistu saamaan samaa menestystä yritykselle.
Jatkuva innovointi voi tuottaa myös pieniä muutoksia pikkuhiljaa, jolloin tuote kehittyy koko ajan. Tällöin yrityksen ei tarvitse kerralla mullistaa markkinoita uudella tuotteella, vaan se voidaan myydä parempana tuotteena jo markkinoilla oleviin nykyisiin tuotteisiin.
Kumpi on parempi – orgaaninen kasvu vai epäorgaaninen kasvu?
Ei ole olemassa yhtä oikeaa vastausta sille, onko orgaaninen vai epäorgaaninen kasvu parempaa.
Yleensä epäorgaanista kasvua hakevat yritykset pyrkivät myös kasvamaan orgaanisesti, jolloin myynnin lisääntyminen tapahtuu sekä yritysostojen kautta (tai fuusion) ja oman liikevaihdon lisääntymisen myötä.
Orgaanisen kasvun etuina on se, että se onnistuu luonnollisesti ilman yritysostoja ja suurempia pääomia. Lisäksi orgaaninen kasvu kertoo paremmin sen, että asiakkaat tykkäävät kyseisen yrityksen tarjoamasta.
Epäorgaaninen kasvu vaatii pääomia, joten se on usein pääomasijoittajien ja muiden sijoittajien suosima tapa hakea kasvua orgaanisen kasvun tueksi.
Paras strategia kasvulle riippuu siitä, mitä tavoitellaan kasvulla ja kuinka kovaa kasvua pyritään saamaan. Lisäksi valittuun kasvutapaan vaikuttaa se, paljonko kasvu maksaa. Jos orgaaninen kasvu on kalliimpaa kuin epäorgaaninen kasvu, kannattaa liikevaihdon kasvua hakea ehkä mieluummin yritysoston kautta epäorgaanisesti.
Yhteenveto: Yrityksen orgaaninen kasvu kannattaa
Yrityksen orgaaninen kasvu on mahdollista, kun yrityksen tarjoama on kunnossa suhteessa kilpailijoihin ja asiakkaat haluavat ostaa kyseistä tuotetta / palvelua.
Orgaaninen kasvu sopii myös alhaisella käyttöpääomalla pyörivälle yritykselle, kunhan kasvu on kannattavaa. Kannattava kasvu vaatii sen, että yrityksen hinnoitteluvoima on riittävä voiton saamiseksi. Kun kasvu on tervettä, nousee voiton osuus samalla kun myynti kasvaa.
Orgaanista kasvua voidaan saavuttaa monella tavalla. Tässä yleisimmät tavat saada liikevaihdon kasvua orgaanisesti:
- Olemassa olevien tuotteiden myyntiä nykyisillä tai uusilla markkinoilla
- Tuotekehityksen kautta tuleva lisämyynti ja orgaaninen kasvu
- Markkinoinnin ja myynnin avulla saavutettu orgaaninen kasvu
- Markkinan kasvu (pitämällä saman markkinaosuuden)
- Luomalla uusia markkinoita tai palveluita